Hace exactamente 30 años tuve la oportunidad de visitar la ciudad antigua de Jerusalén.
Mis padres nos habían regalado un viaje a la tierra santa y como en pocas oportunidades, con trataron un guía turístico. Entender los códigos, los espacios históricos, recorrer escuchando la historia que esos lugares albergaban era justo y necesario para poder atesorar de mejor forma el momento.
El guía nos captó como clientes a la entrada de la ciudad santa y no nos soltó hasta que le dijimos que sí! Más allá de su impresionante capacidad de convencimiento ,la experiencia se grabó en mí por varias razones.
Primero,creo que sin su recorrido histórico en palabras, no habríamos podido comprender y acabalidad, la riqueza de todo lo que teníamos frente a nuestra vista.(DAR SENTIDO)
Segundo,su humor atravesó todo el recorrido ,sus caras divertidas, su expresión y pasión ayudó a mantenernos entretenidos. (EMOCIÓN)
Y tercero,nunca nos dejó solos,sus preguntas iniciales para conocer qué, de todo lo que teníamos para recorrer queríamos visitar, nos permitió terminar la experiencia habiendo aprendido, disfrutado y reído mucho. (ACOMPAÑAMIENTO)
No nos imagino haber ingresado a esta ciudad y haberla caminado únicamente guiados por nuestra propia intuición. El resultado, simplemente no hubiese sido el mismo.Tampoco nos imagino habiendo hecho contacto inicial con éste guía, luego haber sido dejados a nuestra suerte para ir adivinando el mejor recorrido.
Ser vendedor se parece de alguna forma, a ser guía turístico.
Me he encontrado con vendedores, o profesionales de diferentes rubros (que no saben o aún no han reconocido que son vendedores) y que luego de la primera conversación, dejan a ese cliente solo, sin guía, para que recorra el proceso de decisión de compra a su suerte.
El cliente no tiene porqué saber cómo comprar, cuándo comprar, qué alternativa es la más adecuada y más aún, en el escenario actual en el que el bombardeo de información es enorme y se precisa un vendedor que de sentido a las alternativas existentes.
No es responsabilidad del cliente guiar ni dar seguimiento a su propio proceso de decisión de compra.
Un estudio realizado por Andrea Waltzy Richard Fenton en su libro “GoforNo” señala que el 80% de los cierres de ventas se realizan luego del quinto punto de contacto. Qué revelador entonces es escuchar vendedores que dicen que no quieren volver a escribir o llamar a su prospecto porque “no quieren molestar,” o peor aún, esperan que el cliente sea quien los contacte.
Somos los guías turísticos en el proceso de compra de nuestros clientes.
Preguntas iniciales para hacer al cliente hablar, escucha consciente y sin cronicidad para bailar la danza de una conversación inteligente que debe estar marcada por dar sentido a la información que muchas veces el mismo cliente ya ha recogido, momentos con emociones intencionadas y acompañamiento durante el proceso de decisión de compra, son sólo algunos de los componentes imprescindibles del paso a paso.
Vender dejó de ser, más o menos hace 30 años: presentar el producto y luego intercambiarlo por dinero y es hoy un recorrido mano a mano y marcado por la emoción, tan importante para que aparezca en la memoria.
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