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VENDEDOR SIN MALETÍN NEGRO

Karen Montalva Por Karen Montalva
10 de junio de 2021
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VENDEDOR SIN MALETÍN NEGRO
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El nuevo mundo que enfrentamos trajo cambios y los seguirá impulsando.   O nos sumamos o quedamos fuera. No hay grises en este juego.

Para entender lo que está ocurriendo, el nuevo contexto, es necesario mirar las últimas dos   

décadas para el mundo de las ventas.

 

Algo que las caracterizó fue el rol asignado al representante de ventas el que además de guía   

en el proceso de decisión de compra del cliente era quien proporcionaba la información relevante para dicha decisión.

 

Era difícil concebir que el proceso de decisión de compra se diera sin la presencia del vendedor. Se pedía un representante de ventas, su participación era fundamental para clarificar, resolver dudas y guiar el recorrido.

 

Ese vendedor llegaba con el maletín negro el que contenía la gran mayoría de respuestas a las preguntas del comprador.

 

En sólo unos años esas respuestas se movieron de ese maletín a las redes. Hoy ese comprador  

va por el autoservicio de la información. Es autónomo. Busca su independencia y el proceso de investigación de alternativas las realiza por sí mismo y sin la ayuda del vendedor.

 

Es iluso pensar que el cliente quiere respuestas que ya encontró al investigar por su propia  

cuenta.

El rol de investigador o de biblioteca andante del vendedor llegó a su fin.

 

Un reciente estudio de Gardner (2020) concluye que durante los próximos cinco años, las mejores organizaciones equiparán a los vendedores para atraer a los clientes de manera muy diferente con información. Los vendedores pasarán de ser la fuente de información a ayudar a los clientes a dar sentido a todo lo que están aprendiendo, independientemente de la fuente.

 

Qué cambio de paradigma! El vendedor el nuevo mundo ha cambiado su maletín por una lupa bien grande, que ayude a su cliente a observar el contexto, el entorno, las alternativas y su propio problema y posibles soluciones, para finalmente darle sentido en pos de una decisión de compra inteligente.

Karen Montalva

<span style="color: #222222;font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;font-size: small">Karen Montalva es TEDx & Keynotes Speaker. Conferencista. Autora del modelo y libro #YOVENDO para Ejecutivos/Líderes/</span><span style="color: #222222;font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;font-size: small">Emprendedores y creadora de la Academia que lleva su nombre.</span><br /><br /><span style="color: #222222;font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;font-size: small">13 años de experiencia implementando contenido digital y de marketing para iniciativas tecnológicas y 25 años en el mundo del marketing y las ventas B2B y B2C.</span><br /><br /><span style="color: #222222;font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;font-size: small">Hoy contribuye, entrena y asesora a personas y organizaciones a alcanzar su máximo desempeño, a través del aprendizaje de las habilidades y herramientas claves de relacionamiento y contactabilidad a través de su Academia Online que lleva su nombre.</span><br /><br /><span style="color: #222222;font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;font-size: small">Es Ingeniero Comercial, Magister en Comunicación Estratégica de la Universidad Católica de Valparaíso, Docente Postgrado Universidad Técnica Federico Santa María y Columnista de Flumarketing.com</span><br /><br /><span style="color: #222222;font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;font-size: small">Algunas de sus certificaciones cursadas: Quality Service & Human Resources en Disney Institute; Customer Experience en G-Cem, Synnovate; Coaching Organizacional en Franklin Covey Internacional.</span><br /><br /><span style="color: #222222;font-family: Arial, Helvetica, sans-serif;font-size: small">En los últimos 2 años ha entrenado a más de 7000 personas en 10 países de América Latina.</span>

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