Hoy en día, la mayoría de nosotros piensa que es absolutamente indispensable para esta era digital estar en redes sociales y usar herramientas digitales para asegurar el éxito de tu negocio o emprendimiento. Ahora los consumidores piensan en digital por lo que Internet es una gran forma de llegar a ellos; sin embargo, no existe un solo camino correcto, sino varios.
Muchos (la gran mayoría) de los nuevos empresarios que emergen en distintos sectores tienen la idea errónea de que tan solo una pauta digital en redes sociales explotará sus ventas como por arte de magia e invierten muchos recursos con esta expectativa que no puede estar mas lejos de la realidad.
La verdad es que si, la pauta digital pondrá tu anuncio frente a personas que potencialmente pueden necesitar tu producto o servicio, pero lo hará junto otros mensajes publicitarios que reciben tus usuarios todos día por canales digitales, por lo que tu recordación será, con suerte, mínima, si no nula.
Sabemos que un empresario inteligente no pone todas las armas en una sola canasta.
Seguramente ya te estarás cuestionando haber metido tantos (o todos) tus recursos en Marketing Digital y si es así, haz invertido tantísimo porcentaje de tus recursos en algo que cubre una fracción mínima del proceso de ventas de tu negocio.
La publicidad través de Facebook, Instagram TikTok y el vasto inventario publicitario de Google, no genera ni el 1% de tus ventas, aunque les pagues. Cuando fue la ultima vez que conseguiste un lead que estaba absolutamente listo y con el dinero en la mano para comprarte. Suena utópico, ¿cierto? Porque lo es. Nada mas lejos de la realidad. Las plataformas te generan una OPORTUNIDAD de venta y la realidad es que luego de que se genera un lead, hay aún un larguísimo camino hacia la venta que tu equipo debe estar preparado para recorrer.
Lo que genera las ventas de tu negocio es tu equipo de vendedores y su capacidad para generar interés en tu oferta y convertir a una persona que solo quiere solamente quiere mas información de tu oferta, en un cliente que pague por ella. Hoy en día, un lead que viene de internet es prácticamente una llamada en frio. Muchos usuarios ni siquiera recuerdan haber dejado su información (mucho menos lo harán si lo llamas días después de que dejo su información) y cada día pagamos más por cada lead.
Para cerrar ventas de manera eficiente este 2023, se necesita un trabajo articulado entre la generación de leads por internet, una estrategia de venta y un equipo entrenado, que tenga el conocimiento y habilidades para respaldar y vender tu oferta de manera eficiente.
Podría parecer que soy un detractor del marketing digital, pero para nada lo soy. El marketing digital es maravilloso, pero es una fuente de oportunidades de venta, no de ventas. Lo que quiero sugerir es un orden mas inteligente de prioridades. ¿A que me refiero? Es simple:
Con marketing digital y sin un equipo de ventas correctamente implementado y capacitado, es imposible que vendamos (quien va a atender y convertir las decenas de leads que hay que atender antes de generar una venta?), pero con un equipo de ventas correctamente capacitado para levantar el teléfono y conseguir el interés de un prospecto a partir de una llamada en frio, podemos vender. En resumen: un equipo de ventas, sin marketing, vende. Lo prioritario es el equipo de ventas.
Un equipo de ventas que levante el teléfono consistentemente y convierta a completos extraños en clientes, sin depender de los que dominan el espacio publicitario digital y sus crecientes costos. Las conversaciones por llamada permiten despertar de una forma más efectiva el interés de las personas por tus productos o servicios.
Los vendedores se han relajado, las empresas también. Las redes sociales no resuelven el problema de las ventas si no hay un equipo humano que trabaje por convertir leads en negocios cerrados, en dinero en la caja de la empresa. Las empresas han dejado de invertir en estructuración y capacitación de equipos de venta porque piensan que la sola pauta y marketing digital van a cerrar ventas en piloto automático.
Las ventas tienen que priorizarse, pues es mucho más potente entablar una conversación con tu público directamente por teléfono. Te recuerdan mas. En digital lleva mucho trabajo y creatividad ser memorable. A veces sale más caro comprar ads que levantar el teléfono y generar nuestras oportunidades de venta.
Adicionalmente y en el mismo nivel de importancia que el equipo de ventas esta la calidad del producto que ofreces, la calidad de la oferta. Ninguna campaña dará buenos resultados de venta si se procura vender una oferta genérica, de baja calidad, aun así se invierta un millón de dólares.
Hay que pensar que lo digital no necesariamente significa automático. Hay que ser eficaz a la hora de combinar estrategias, porque dejarlo todo a las redes sociales va a hacer que dependas de las gigantes digitales, que están cambiando constantemente. ¿Qué vas a hacer cuando los costos suban?
El mundo digital ofrece una oportunidad enorme para los negocios, sobre todo para los emprendimientos emergentes, las prioridades deben ser establecidas correctamente: primero una oferta contundente e irresistible y un equipo de ventas correctamente capacitado, luego el marketing digital que nos traiga oportunidades para convertir.
Ahora lo sabes… la pauta no hace milagros… debemos saber vender.
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