Desde el punto de vista de la generación de contenidos, el proceso de conversión se refiere a la estrategia que vas a utilizar para que tu audiencia pueda migrar desde el conocimiento de tu marca hasta la conversión, por medio de ese contenido útil y de calidad que has compartido.
Este proceso de conversión atraviesa diversas etapas determinantes que llevarán a tu audiencia por el funnel de conversión o embudo de ventas, las cuales vinculadas al contenido podemos resumir en cuatro.
- Descubrimiento: Los consumidores son conscientes que tienen un problema o necesidad y comienzan a buscar información de como satisfacerla.
- Consideración: Aquí los consumidores empiezan por explorar cómo pueden beneficiarse y comparan tu marca con otras opciones disponibles en el mercado.
- Decisión: La audiencia toma la decisión de comprometerse con tu marca y realizar una compra o acción específica.
- Fidelización: Finalmente, se trata de mantener una relación sólida y duradera con la audiencia, brindándole valor continuo y fortaleciendo la lealtad hacia tu marca.
Siempre me gusta explicar con analogías para una mejor comprensión, así que aquí vamos, así como en el amor, también ocurre en lo empresarial, y es que para tomar una decisión final previamente hemos pasado por algunas etapas para llegar a ese punto.
Ejemplo de enamoramiento:
- Descubrimiento: Me fijo en él o ella, si es lindo (a) y me impresiona, entonces me interesa conocerlo (a) un poco más.
- Consideración: Empiezo a conocerlo (a), me intereso por saber cuales son sus pasatiempos he intento convencerlo (a) que soy la mejor opción entre el resto de personas.
- Decisión: Comenzamos una relación formal, ahora nos conocemos mucho más que antes y disfrutamos de nuestra relación.
- Fidelización: Cuido mi relación para seguir con él por mucho más tiempo, le soy leal y me comprometo con nuestro compromiso.
Ejemplo con mi servicio de LinkedIn:
- Descubrimiento: Me doy a conocer con algún artículo en mi blog, contenido en redes sociales o través de mi podcast, en la cual hablo de la importancia de tener un perfil de LinkedIn optimizado o cinco consejos para tener un perfil A1.
- Consideración: Gracias a que el cliente dejo su correo en mi blog, empiezo a enviarle guías, e-book, White pappers, así como también lo invito a webinarios o eventos presenciales, donde profundizo en lo que ellos pueden lograr teniendo un perfil estelar de acuerdo a su sector o industria.
- Decisión: Debido a que tengo sus datos, empiezo a enviarles algunos testimonios o campañas de email-marketing de los clientes que ya han contratado mis servicios y los resultados que estos han tenido, para que mi cliente sienta confianza y tome la decisión de la compra.
- Fidelización: Así como en el ejemplo del enamoramiento, aquí la idea es fidelizar a mi cliente con boletines exclusivos, le doy capacitaciones a él y a su equipo, así como también lo hago parte de los eventos que realizo.
De por si para cada una de estas etapas el contenido es diferente.
- En la de descubrimiento, el contenido es más educativo y puede distribuirse en forma de artículos de blog, vídeos o publicaciones en redes sociales.
- Para la etapa de consideración, el contenido es más específico y centrado en la solución del problema, por lo que puede entregarse como e-books o podcast.
- Para la etapa de decisión, el contenido es más comercial, enfocado en la venta y puede distribuirse en demostraciones gratuitas del servicio o producto o promociones especiales.
- Para la etapa de fidelización debemos sumar contenido que impulse a la recompra o sea fácil de compartir para genera recomendaciones.
Usualmente al momento de trabajar las 2 primeras etapas (Descubrimiento y Consideración) estas van de la mano con el objetivo de branding, que básicamente va orientado a construir y posicionar o potenciarlos valores y promesas de la marca en la mente del consumidor.
A diferencia de las siguientes etapas (Consideración, Compra y Fidelización) el objetivo mayormente es de performance, el cual se orienta a generar una respuesta puntual de los usuarios, que puede ser una suscripción, un registro, una compra, una descarga, etc.
¿Tu marca está en todas las etapas? ¿Qué tipo de contenido vienes creando?
¿Qué haces para ayudar a tu cliente a migrar de una etapa a otra etapa?
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¡Felicitaciones Fabiola! Está muy bueno este artículo.
Muchas gracias Carlos. Un abrazo.