Una de las tendencias en las ventas B2B, mirando hacia el 2025 es que el tiempo que el comprador destina a conectar con ejecutivo de venta durante el proceso de decisión de compra, se ha reducido a un 17%.
Este escaso porcentaje podría restringirse aún más, llegando a un 5%, considerando que éste periodo de tiempo debe compartirse con los otros vendedores en competencia.
En este nuevo escenario, uno de los errores comunes que podríamos cometer es creer que la estructura de una reunión presencial puede traspasarse a una virtual y que tendremos éxito con ese comprador utilizando técnicas, formas, palabras que nos servían en ese mundo en el que nos veíamos sin una cámara de por medio.
El escenario cambió hace ya meses y en este nuevo tablero de juego son otras las reglas y códigos para el éxito.
Experimentando he aprendido que hay tres verbos que conjugados pueden determinar el éxito de ese encuentro:
1. PREPARACIÓN. No hay segundas chances para primeras impresiones. La forma como el fondo se unen: cómo nos vemos a través de la cámara es tan relevante como el contenido que está en nuestra agenda de conversación, todo comunica y genera impacto. La preparación no únicamente aplicada a nosotros como ejecutivos de ventas, incluyendo aquí la investigación del comprador y la comprensión de sus potenciales desafíos, sino que también la necesidad imperiosa de agregar valor previo al comprador a través de contenido relevante para “entibiar” previamente ese encuentro.
2. EVOCAR. Evocar es recordar algo o alguien y traer algo a la imaginación por asociación de ideas. Qué tremenda oportunidad tenemos de usar las palabras para evocar conceptos, ideas, resultados que tengan impreso un significado positivo para el comprador. Las palabras en sí mismas no tienen efecto alguno, es aquello que representa en el mundo de quien habla y de quien escucha lo que debemos considerar.
3. PROVOCAR. Un vendedor de alto desempeño invita al comprador a salir de su zona de confort para hacer un cambio hacia un nuevo lugar, lo invita a visualizarse en un mejor estado, provocando en él el deseo, interés y decisión de moverse. Un vendedor de alto desempeño usa muy bien su lenguaje verbal y no verbal para desafiar al comprador al siguiente paso.
Cynthia Rudin profesora del MIT fue pionera en el uso de datos, pruebas de hipótesis y modelos predictivos en su investigación, concluyendo que hay cinco palabras que demostraron una gran capacidad de persuasión en una reunión de negocios y que parecen tener gran impacto. Las palabras son: «sí», «dar», «comenzar», «reunirse» y “examinar”. Según Rudin, el uso de ellas en momentos específicos de la conversación con el comprador aumentan las probabilidades del éxito. Por ejemplo, la palabra «inicio» al abrir la conversación, captaría la atención del comprador, indicando que es momento de comenzar a escuchar activamente. Del mismo modo, la palabra «dar» centraría la atención en el vendedor desencadenando un entusiasmo subconsciente por recibir algo valioso. Por otro lado, el uso de la palabra “examinar” invitaría a que el comprador se sienta incluido y bienvenido a contribuir con su punto de vista. Finalmente la palabra «sí» podría movilizar a un buen desenlace. Estar de acuerdo con lo que se dice sobre el tema anterior capturaría la atención del comprador. Por ejemplo, el uso de esta palabra podría permitir avanzar al siguiente tema: «Sí, ese es un gran punto. Me recuerda el problema que estamos teniendo con …»
Prepararnos, evocar y provocar para impactar en el reducido espacio de tiempo que tenemos con el comprador es el gran desafío en el nuevo tablero de juego de las ventas. Si bien es cierto estos tres verbos son tremendamente relevantes, no son los únicos a conjugar y podríamos escribir uno o varios libros que detallan las piezas del juego. Por ahora, invitarlos e invitarme a mirar cuán bien estamos usando el escaso tiempo disponible con ese comprador.
Usemos con precisión y asertividad las palabras para crear, evocar y provocar el mundo que queremos co-construir en esa conversación digital con el ansiado comprador.
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