La venta cara a cara siempre será el escenario ideal para propiciar un cierre exitoso. La manera más efectiva de conectar, construir relaciones, nutrir la confianza, resolver conflictos, co-crear, lograr consenso, negociar, y cerrar negocios es la reunión física. Somos seres humanos y nuestro cerebro celebra la conexión humana.
Cuando conversamos en formato cara a cara podemos interpretar el lenguaje no verbal del otro e interactuar en base a ello. Podemos leer micro-expresiones, el lenguaje del cuerpo y observar la mirada, todo eso es insumo inmensamente rico para surfear el diálogo y conducirlo hacia el lugar que queremos y esperamos.
Podemos incluso, de manera intencionada, contagiar al otro con nuestras emociones que vienen a ser vibraciones invisibles y transferibles al hablar en persona. Estamos cableados cerebralmente para percibir las emociones de otras personas y para comunicar las propias.
Lo que ha ocurrido durante este año de pandemia es que hemos dado el salto de lo presencial a lo virtual sin preparación. Algunos se han resistido a éste nuevo escenario, otros sin poner resistencia no han sabido cómo hacerlo y aún se encuentran perdidos en el proceso y finalmente el último grupo, ha transitado acorde al nuevo mundo, conectando asertivamente en digital con potenciales clientes. ¿En cuál de los 3 grupos estás tu?
La resistencia se presenta de muchas formas pero se resumen en éstas frases. ¿Te suenan familiares?
- Nuestros clientes son diferentes y no quieren reuniones virtuales
- Nuestra cultura es diferente y no trabajamos a través de lo digital
- Nuestro producto es diferente, necesitamos mostrarlo físicamente
- Los clientes no enganchan con video conferencias
- A nuestros clientes les gusta el cara a cara
- Soy muy bueno en el cara a cara y no es lo mismo en digital
- No sé como conectar con un cliente a través de lo digital
La resistencia a la ola digital sólo te llevará a ralentizar tus resultados de ventas, porque la tendencia a vender digitalmente no es opcional sino que mandatoria.
Está claro que vender personalmente no es lo mismo que hacerlo virtualmente. Se requieren otras habilidades, capacidades y hábitos. El desafío en este nuevo escenario es cómo hacer de ésta forma de conexión una gran experiencia para tus clientes potenciales con el objetivo de que confíen en el proceso y en ti.
Prospectar para vender digitalmente implica desarrollar una estrategia intencional y combinar en ella múltiples canales de comunicación (sincrónicos y asincrónicos), mensajes para “golpear la puerta” y lograr el compromiso de esos prospectos que lleven a agendar una reunión, avanzar al siguiente paso en la negociación, lograr el cierre de ventas o expandir un nuevo negocio.
El desafío aquí es transferir la potencia de una conversación presencial a lo digital a través de los canales en línea.
