Lo que nos auto-restamos de algo nos lo tenemos que recompensar por otro lado y eso requiere de algo que de verdad merezca la pena, que llene esa sensación de satisfacción, incluso de ego. Eso condiciona mucho las decisiones de compra, cayendo éstas hacia los extremos.
O compramos por necesidad y elegimos barato, o compramos por deseo y elegimos todo lo más alto posible.
Los consumidores compran cada vez menos gamas media
Lo que se pueda situar en el medio no aporta valor para el consumidor de hoy. Es el efecto Tinder, o sí, o no y, además, de manera rápida y sin dar lugar a más opciones.
La escala entre la necesidad y el deseo está marcando muchas decisiones de compra y si nos decantamos por algo estrictamente funcional y elegimos por precio, podemos estar orgullosos de ellos por considerarnos como unos auténticos caza-chollos. Por el contrario, si aquello que compramos está estimulado por aspectos emocionales y está vinculado con el placer o el capricho, no nos importará pagar un poco más y, además, presumir de ello.
¿En qué tipo de productos ocurre y cuáles no?
En todos aquellos productos que su valor percibido sea escaso vamos a encontrar a un consumidor que tiene a buscar la gama más económica. Productos de nuestro día a día, de consumo diario, etc., pero a la hora de elegir un nuevo smartphone, se tenderá a elegir el más reciente o el último lanzamiento.
Desde un tiempo hacia nuestros días los consumidores se han acostumbrado a un lenguaje que también tiene su efecto en todo esto. Debemos entender que los productos de gama media no tienen una definición o nomenclatura, por lo que se quedan en un espacio muerto. No ocurre lo mismo con los productos “low cost” o “básicos”, o por otro lado con los “premium”, “gourmet”… o incluso “eco” o “bio”. Esto tienen que tenerlo en cuenta las marcas en sus estrategias go to market.
Los desajustes económicos afectan y penalizan a muchas familias. La inflación, la subida de tipos con impacto en las hipotecas, etc. hacen que muchas familias tengan la necesidad de optar por opciones más básicas, pero existe de manera muy fuerte el otro extremo. Los primeros se mueven buscando la funcionalidad de sus decisiones, con el objetivo de exprimir la variable de precio, y los otros buscan un componente más emocional que satisfaga elementos mas conductuales.
Foto de Salah Ait Mokhtar en Unsplash
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