A fines de marzo, Ikea, el gigante sueco de la venta minorista de muebles para el hogar, anunció una inversión de más de US$ 600 millones en el Perú y otros países de la región para este año; monto que no solo estará destinado a abrir nuevas tiendas sino en implementar su canal online en Perú, Chile y Colombia.
En este contexto, resulta interesante analizar las claves que han permitido a Ikea liderar el mercado global de muebles, logrando alcanzar una facturación de 47,500 millones de dólares al 2021. Ikea es la cadena minorista de muebles más grande del planeta con características distintivas: desde el diseño de sus tiendas, la filosofía de la compañía, hasta la metodología para el diseño de productos. Podemos extraer del modelo algunos factores de éxito del modelo que ha desarrollado Ikea:
1. Un atractivo laberinto. Al ingresar a una tienda de Ikea, se accede a un “estructurado laberinto” de ambientes. Considerando que una tienda Ikea promedio mide aproximadamente lo que cinco campos de fútbol, hablamos de un extenso y sinuoso camino especialmente diseñado para que cada curva mantenga a los clientes a la expectativa de lo que viene después.
Aunque están diseñadas con una ruta fija (es decir, hay un camino designado que todos los clientes deben de seguir), comprar en Ikea no es tan sencillo como coger una lata de leche y salir. Por el contrario, te invita a pasar el tiempo que necesites pensando y diseñando tu hogar ideal. Es una tienda diseñada especialmente para invitarte a comprar más.
2. Pone a los clientes a trabajar. A diferencia de las marcas minoristas de muebles tradicionales, que venden productos prefabricados para instalar en casa, muchas piezas de Ikea están pensadas para ser construidas por sus clientes. Esto aprovecha una característica natural de las personas: valoramos más aquello que nos ha costado esfuerzo.
De hecho, muchos investigadores han denominado “efecto Ikea” a esta preferencia (y su correspondiente impacto en las ventas) por aquellos productos que involucran la participación del cliente. En nuestro país, podemos ver este efecto en productos como las mezclas instantáneas para pasteles que exigen a los clientes incluir leche y huevos frescos.
3. Prioriza costos más accesibles. Al desarrollar sus productos, lo primero que Ikea piensa es en el precio. Por ejemplo, si hablamos del foco tradicional, Ikea sostiene la idea de que si los clientes pudieran comprar un foco LED (más moderno, ahorrador y amigable con el medio ambiente) al mismo precio, todos apostarían por esta última opción. Ikea parte del precio y diseña el producto “hacia atrás”.
En otros países, Ikea es la opción económica de muebles. En nuestro país se enfrentará a la producción local y a los muebles a medida disponibles en los parques industriales. Ikea aportará especialización a la oferta ya disponible de muebles prefabricados en las cadenas de mejoramiento del hogar.
4. Reduce costos logísticos. Si bien hemos hablado de que Ikea prioriza los costos de sus productos, al principio fue percibida como una marca cara. A partir de ello, Ingvar Kamprad, su fundador, fue el pionero en optimizar el empaque, almacenado y transporte a través de un embalaje fácil de llevar (las piezas del mueble cortadas y dispuestas en una caja rectangular de poco grosor). Esto masificó el acceso a los muebles Ikea y llevó al crecimiento de esta marca. No solamente por el ahorro en transporte y almacenaje, sino también porque el cliente puede llevar el mueble a su casa en su propio vehículo.
5. La cultura es clave. La visión de Kamprad, para crear una mejor vida cotidiana para la mayoría de la gente, está plasmada en un manifiesto que se comparte a cada empleado de Ikea. A nivel interno, hablando de ello casi religiosamente, buscando que, cuando se diseña un producto, se piense en que no solo debe de tener un diseño atractivo, sino que también sea funcional y a precio accesible.
La implementación del modelo de Ikea en el Perú nos ayudará a responder algunas inquietudes: ¿Su catálogo es competitivo frente a los precios de la oferta local? ¿Cuánto más barato es importar un mueble prefabricado desde el otro lado del mundo a traer madera del oriente peruano? Para el segmento de clientes que valoran el diseño, ¿cuán afectada está su capacidad de consumo debido a la coyuntura económica?
Comparar muebles de Ikea con muebles que utilicen madera nacional no es posible porque los de IKEA usan melamina (en su gran mayoría). Además son muebles que se arman una sola vez pues si se desarman y vuelven a armar pierden estabilidad. Osea en una mudanza o varias se deterioran mucho.
Por otro lado los contratos con los proveedores de los muebles son de varios años y les aseguran una cantidad de pedidos importantes y por esta razón pueden mantener sus precios bajos. Quiénes serán sus proveedores para la región?
Me pregunto si IKEA llegará a Perú con el mismo formato tradicional el cual Ud menciona.. pues ya en Europa están cambiando el formato por más pequeños para estar más cerca al centro de la ciudad y justamente uno de los «reproches» de los clientes era que se pierden en la tienda a pesar que existe una señalización dentro de la misma… Y decir que una compra se hace en 5minutos es imposible por el el diseño de la misma tienda.
Por otro lado es tan fantástico ir a IKEA en su formato tradicional (si tienes el tiempo necesario) que incluso hay un restaurante para no salir y hay una guardería para niños…
Espero que IKEA mantenga sus stádares de seguridad en Perú pues entiendo que llegan con Sodimac/Falabella… Yo veo en Sodimac los cargadores de pallets durante los horarios de apertura circulando en tienda, cosa INIMAGINABLE en algún IKEA.