Embudo de conversión es un término que utilizamos todos los días en la estrategia de comercio electrónico. En términos generales, es solo una forma de esquematizar el proceso de compra de un consumidor. No existen en un nivel sólido o rígido y varían a medida que nuestro entendimiento de este proceso cambia. Así es como diferentes embudos pueden utilizarse para mapear el mismo proceso de compra.
El modelo del Flywheel, que Jim C. Collings introdujo en el marketing en su libro «Good to Great», pero que proviene originalmente de la física, es una estructura mecánica que se utiliza para conservar el momento angular o la inercia. Hoy en día, Hubspot lo utiliza para enfatizar la comunicación inbound que producen los embajadores de marca, retroalimentando el proceso y creando inercia en las ventas. Mientras tanto, los embudos con forma cónica muestran que es necesario un equilibrio entre captación y conversión para tener un flujo de ventas saludable. Ninguno de los dos es una verdad absoluta, sino enfoques estratégicos complementarios.
Tiene sentido que en la actualidad los modelos de loop estén en boga, porque la tendencia general global es aumentar la conversión (Estudio Anual de Conversión de Negocios Digitales Flat 101, 2022 – Smartinsights, E-commerce Conversion Rate Benchmarks, 2023). Probablemente se deba a que cada vez mejoramos la experiencia de usuario (UX) y damos mayor importancia a la calidad del contenido. Un enfoque en calidad implica resultados a más largo plazo, pero también negocios más sólidos y flujos comerciales más saludables.
¿Seguirán cambiando los embudos? Por supuesto, en la medida en que nuestras mentes sigan cambiando. Sin embargo, eso no significa que los enfoques previos queden desactualizados, como muchos creen.
Tzun Tzu presumiblemente vivió hace 2500 años (algunos incluso afirman que es un personaje totalmente ficticio). Sin embargo, sus principios estratégicos, aunque no se utilizan como esquemas centrales hoy día, son fuentes de inspiración para plantear variantes a modelos estratégicos contemporáneos, como los de Porter, Omahe o Ansoff. De la misma forma, aunque los embudos cambien, siempre podremos volver a modelos anteriores que den mayor énfasis a determinada acción o perspectiva.
Para mí, lo más saludable, siempre que tengamos el tiempo y el presupuesto, es utilizar diferentes esquemas para desarrollar una misma estrategia. Por ejemplo, agregar un journey map que le dé un enfoque cualitativo en paralelo a nuestro embudo, transformar el target en buyer personas y modelos Jobs to be done, agregar un flujograma de procesos y jerarquizar las acciones con un modelo Ansoff, por ejemplo. Pero siempre nos vemos limitados por esas dos variables, tiempo y recursos.
Y para ti ¿Cuál es el embudo definitivo? ¿Con el tiempo y recursos que manejas, cual es el esquema que te trae mejores resultados?
Fuentes:
https://www.flat101.es/estudio-conversion-negocios-digitales-espanoles-2022/
https://www.worldhistory.org/Sun-Tzu/
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