Con el tiempo entendí que detrás de todas las empresas exitosas, siempre hay un gran motor de ventas. Y ese motor no lo forman solo los equipos comerciales, lo forman todos. Sí, todos somos vendedores.
La importancia de ser buen vendedor
Un CEO cuando se reúne en un gran almuerzo de negocios, está vendiendo. Muchos de los grandes imperios empresariales empezaron con sus fundadores tocando puertas, convenciendo a clientes uno por uno. La venta no es un área más, es la sangre que circula por las venas de cualquier negocio.
Y lo curioso es que vendemos todo el tiempo, incluso sin darnos cuenta. Una madre que logra que su hijo se coma el brócoli está vendiendo. Un adolescente que convence a sus padres para ir a una fiesta, también. Vender no es solo intercambiar productos por dinero: es persuadir, conectar, negociar, influir. Es un arte, y como todo arte, se puede aprender y perfeccionar.
El estigma del vendedor
El problema es que muchos rechazan la etiqueta de “vendedor”. Creen que vender es sinónimo de ser insistente, de “colocar” algo a la fuerza, aunque no lo necesites. Por eso nacen títulos más sofisticados como: “Director Comercial” o “Ejecutivo de Nuevos Negocios”, que incluso en inglés suenan mejor. Pero no nos engañemos: todos son vendedores. Y aquí está la verdad que no podemos ignorar: si no vendes, no tienes empresa. Puedes tener un gran producto, un branding espectacular o un equipo brillante… pero si no sabes vender, nada de eso importa. Así que perfecciona ese arte, abrázalo con orgullo y nunca lo subestimes. Porque el día que dejes de vender, ese día tu negocio deja de crecer y luego deja de existir.
Algunos consejos sobre ventas:
1. Entiende tu mercado
No se trata solo de “qué” compran, sino de “por qué” compran. Cuando entiendes esto sabrás exactamente qué ofrecer.
En mi experiencia, he visto que muchos clientes trabajan con una agencia de publicidad para que los ayuden a cumplir sus metas y así lograr el ansiado bono. Otros porque quieren generar valor para su marca. En cada caso, el discurso de ventas debe ser distinto.
2. Conecta primero
Antes de vender, conecta. Haz que la otra persona se sienta escuchada y comprendida. A veces es tan simple como empatizar con una frustración que tu producto resuelve, o comentar sobre un tema que sabes le importa: un deporte, un hobby, la familia. La clave está en “leer a la persona” y tener criterio para llevar la conversación al terreno de la confianza.
3. Vende resultados, no características
El cliente quiere saber qué va a lograr contigo, no cómo está hecho tu producto. Primero muestra los resultados que conseguirá, después explica las características. A mis potenciales clientes les cuento el resultado que van a tener. Por ejemplo: si quieren incrementar sus ventas online, les ofrezco eficiencia en el uso de su presupuesto, luego les explico cómo lo hago.
4. Vende emociones
Las personas no siempre recuerdan lo que dijiste, pero sí cómo las hiciste sentir. Si después de una primera llamada el cliente se sintió cómodo, seguro, positivo, etc., lo más probable es que te dé otra oportunidad. Para la recompra esto es igual de importante. En una encuesta de satisfacción realizada a los clientes de una empresa de software, el 94% indicó que volvería a comprar, no solo por la solución, sino porque se sentían felices y tranquilos al trabajar con ellos.
Como conclusión: sé un vendedor orgulloso. Recuerda que vender no es “enchufar” algo que nadie necesita. Vender es ayudar, guiar y dar claridad a alguien para que tome la mejor decisión posible.
